(aus: existenzielle 3/2006)

„Es soll so aussehen wie bei Mama." Kein Meer, kein Strand, vor allem viel Grün. Was bescheiden klingt, ist die Vision von einem alles andere als kleinen Projekt. Nach einem erfolgreichen Managementjob auf der Nordseeinsel Juist suchten die Hotelkauffrau Jutta Plate und ihr Partner Bernd Bochmann etwas Eigenes, eine Immobilie, genauer gesagt: ein Hotel. „Wie bei Mama" ist Jutta Plates Chiffre für eine individuelle Atmosphäre, eine schöne Umgebung und eine idyllische Landschaft.

Ulrike Dammann

Was sie in dem 1.600 Einwohner zählenden Kurort Bad Westernkotten gefunden und am 1.7.2005 gekauft hat, bietet all das - und aus Sicht der Hotelmanagerin natürlich noch viel mehr: ein 4-Sterne-Haus („ein Niveau, mit dem ich arbeiten kann"), eine gute Autobahnanbindung zur A2 und zur A44 zwischen Dortmund und Kassel, eine industrielle Infrastruktur mit Tagungs- und Übernachtungsgästen und einen Kurort mit Tradition.

Bei 1,4 Millionen lag die Kaufsumme für das Objekt, das das Paar aus einer Insolvenz übernehmen konnte. Angespart hatten sie für dieses Projekt nichts, aber „alles eingebracht, was wir hatten". 500.000 Euro finanzierte die Hausbank über das KfW-Unternehmerkapital, ergänzt um ein Hausbankdarlehen. Dass es die Möglichkeit des zinsgünstigen und vor allem für sieben Jahre tilgungsfreien Förderdarlehens gab, gehörte für den promovierten Betriebs- und Volkswirt Bernd Bochmann, der als freier Berater in der Hotellerie gearbeitet hatte, zum Branchenwissen.

„Unsere Management-Erfahrung hat die Bank überzeugt", ist Jutta Plate sicher. Denn das Kreditinstitut „hatte das Hotel an der Backe" und suchte nach der Insolvenz neue Betreiber, die in der Lage wären, das einzige Hotel am Ort wieder zum repräsentativen und vor allem wirtschaftlich stabilen Mittelpunkt machen zu können. Dass es bis dahin noch ein weiter Weg ist, wusste Jutta Plate auch schon vor der Unterzeichnung der Ordner füllenden Verträge.

„Wir müssen 37 Zimmer vermarkten, zurzeit nehmen wir alles und jeden", sagt sie lachend. Aber das nicht ohne Konzept. Bevor die Geschäftsführerin das Ringhotel Kurhaus Bad Westernkotten neu eröffnete, wurde umgebaut, wo die Räumlichkeiten nicht zweckmäßig und die Einrichtung nicht schön waren. Der Café- und Restaurantbereich „waren atmosphärisch tot", sagt Jutta Plate. Es gab im Eingangsbereich keine Lobby, sondern der Gast stand direkt an einer großen Theke, Café- und Restaurant wurden neu und einladender gestaltet und vor allem ökonomischer organisiert.

„Das Haus bekommt eine persönliche Note", beschreibt Jutta Plate den Prozess, den sie vor einem Jahr eingeleitet hat, und der noch lange nicht zu Ende ist. Sie hat große Pläne, weiß, dass sie das Haus weiter verändern und aufwerten muss, will sie neue Gästepotenziale gewinnen. „Ein Hotel, das aus der Insolvenz kommt, zu vermarkten ist schwerer, als ein neues zu eröffnen", weiß die Hotelkauffrau aus Erfahrung. Der Vorgänger hatte mit günstigen Preisen und Rabatten das Haus zu füllen versucht, für die neuen Inhaber eine ungünstige Startposition.

„Es ist schwer, das Potenzial der Gäste zu halten, zu nutzen und sie zu überzeugen, die Preise zu zahlen." Will sie wirtschaftlich erfolgreich sein, ist die Marschrichtung für Jutta Plate ohne Alternative: „Die Preise halten, zäh sein, durchhalten - und in die Vorleistung gehen." Also kommuniziert sie: „Was gut ist, darf auch wieder teurer sein." Und versucht gelassen zu bleiben, wenn es immer wieder Gäste gibt, die sagen: „Das war früher aber billiger" oder der Wirt auf der anderen Straßenseite mit Kampfpreisen auf Café und Restaurant des Kurhotels reagiert.

Schritt für Schritt und sehr systematisch erschließen Jutta Plate und Bernd Bochmann die Geschäftsbereiche, die die Hotellerie bietet. Durch Raten-Verträge mit der umliegenden Industrie ziehen sie Geschäftsreisende ins Haus, die Nähe zu Erwitte und Lippstadt macht das Hotel attraktiv für Tagungen und mehrtägige Konferenzen. Das Saalgeschäft läuft gut, als Anbieter für familiäre Feiern hat das Unternehmen nur einen weiteren Mitbewerber am Ort. Der Restaurantbetrieb wurde rationeller organisiert, seit der Umgestaltung der Räume „brummt das Geschäft". Und doch weiß eine wie Jutta Plate, die nach einem Jurastudium als Späteinsteigerin in die Hotellerie kam, dass das Geld im Hotel „die Treppe herunter kommt". Die Vermarktung der 37 Zimmer muss im Marketing weiterhin Priorität haben und das an einem Ort, der für Individualreisende auf den ersten Blick wenig zu bieten hat. Aber neben dem klassischen Kurort-Potenzial will die Geschäftsführerin noch ganz andere Kundenkreise erschließen.

Zurzeit steht das Inhouse-Marketing im Vordergrund. Nach der Devise: „Zeigen, was man hat." Jeder Tagungsgast bekommt die Zimmer gezeigt, das Langschläfer-Brunch am Sonntag hat sich längst zum „Marketing-Tag" entwickelt, im Ort spricht sich herum, dass eine Hotelmanagerin wie Jutta Plate nie Nein sagt, sondern nach Lösungen sucht, auch wenn sie die erste Idee des Kunden nicht umsetzen kann.

Bislang hat das Kurhotel keinen eigenen Wellness-Bereich, sondern kooperiert mit der nahe gelegenen Sole-Therme. „Nicht optimal", weiß Jutta Plate und hat das nächste Projekt schon vor Augen. Unterstützen könnte sie dabei die Geschichte ihres Hotels. Denn wo heute das Ringhotel steht, standen im 19. Jahrhundert Bäderkabinen. Die Solequellen in Bad Westernkotten ließen den Ort wachsen, das Bäderhaus, das hier entstand, steht heute noch und gehört zum Komplex des Hotels. Eine schöne Geschichte, die sich viel intensiver vermarkten lässt, das weiß auch die neue Chefin. 

An Ideen mangelt es ihr nicht, an Energie, diese umzusetzen auch nicht. Dass sie an 365 Tagen im Jahr 12-16 Stunden auf den Beinen ist, sieht man der 44-Jährigen nicht an. Allerdings: Die Finanzierungsspielräume sind erst einmal ausgeschöpft, also kommt es darauf an, dass sich die jetzigen Maßnahmen auszahlen. „Der Hotellerie geht es nicht gut", das wissen Jutta Plate und Bernd Bochmann. „Der Markt ist voll." Und dennoch würden sie den Status als Inhaber nicht mehr mit einem Angestellten-Vertrag tauschen wollen. „Direktorenposten in der Hotellerie sind immer Schleudersitze", sagt Jutta Plate. Da gewährt ein eigenes Hotel trotz aller Risiken eine deutlich größere Sicherheit.

Autorin: Andrea Blome